اگر با مشتری راغب خود بر روی یک چهارچوب زمانی به توافق برسید ، بسیار کمک کننده خواهد بود. این کار نه فقط شانس شما را برای ادامه فرایند فروش افزایش می‌دهد ، یک تصویر واضح و مشخص از وضعیت به مشتری می‌دهد.
به صور سنتی تماس تلفنی باید صاف ، جذاب و یک دست باشد ، زیرا حتما فروشنده به پایان دادن فرایند فروش ، تا پیش از تغییر نظر مشتری می‌اندیشد. اما مشتری نیز علاقه‌مند است که بداند بعد از سفارش دادن ، چه اتفاقاتی رخ خواهد داد و فروشنده چه خواهد کرد.
فروشنده باید تشریح نماید که :
- به چه اطلاعاتی از مشتری نیاز دارد ؟
- فرایند پیش روی مشتری ، پس از ارائه سفارش چیست ؟
- در آینده نزدیک چه‌کاری برای مشتری انجام خواهید داد ؟
7- نکات مثبت
با مثبت شروع و با مثبت پایان دهید. در میانه مکالمات ، باید به نکات مثبتی اشاره نمایید. با اعتمادبه‌نفس با خطوطی مانند:
- خیلی ممنونم که زمان زیادی را در اختیار قراردادید
- از زمان شما بسیار متشکرم، فکر می‌کنم شما تصمیم خوبی گرفته‌اید
- خیلی زود با شما تماس خواهم گرفت. از شما بسیار سپاسگزارم
مهم است اگر مذاکره فروش شما اگر به نتیجه رسید یا نرسید ، در هر حال به صورت مثبتی این مکالمه را پایان ببخشید . در نهایت باید باب تماس بعدی را باز بگذارید. مثبت باشید و بر مشتری ، اثر مثبت بگذارید
8- حمله آرام
تصمیم‌گیری برای خریدار در حین مکالمه فروش یک استراتژی خطرناک است اما می‌تواند بسیار موثر نیز باشد. بازاریابی و فروش تلفنی به طور سنتی فرمول ساده‌ای را دنبال می‌کند:
- معرفی شکیل
- آمار و ارقام
- جمع‌بندی
بیان چند سوال مهم در اوایل فرایند مذاکره می‌تواند بازاریابی تلفنی مشتری راغب را تغییر دهد. البته این امکان را به آنان می‌دهد که قبل از شنیدن مزایای چیزی که قصد فروش به آن‌ها را دارید ، پاسخ نه ( پاسخ منفی ) به شما دهند. این تکنیک زمانی می‌تواند کارآمد باشد که شما در حال صحبت با مشتری راغب باشید و وی در حال صحبت از نیازهای خود است و از شما درخواست کمک دارد.
9- فقط بگو چرا
از مشتری راغب بپرسید : چه چیزی سبب شده است که نتوانیم به یک معامله دست‌یابیم ؟
این سوالی صادقانه که می‌تواند مشتری را خلع سلاح کند. مشتری بالقوه شما نیز به سادگی نمی‌گوید “چون نمی‌خواهم”.
حتی اگر مشتری 9 مرتبه از 10 مرتبه به شما جواب دهد ” هیچ‌چیز” ، در این صورت، شانس خوبی برای فروختن دارید. پس مشتری نیز جواب صادقانه‌ای خواهد داد و توضیح می‌دهد که چرا که نمی‌تواند سفارش خرید دهد. در همین دلایل نیز می‌توان راه‌حلی برای فروختن می‌توان یافت.
نتیجه :
همه این تکنیک‌های بازاریابی و فروش تلفنی می‌توانند در زمان و مکان صحیح ، اثربخشی خوبی داشته باشند، پس راز واقعی برای افزایش اثربخشی تکنیک‌های فروش ، زمان استفاده از آن است. هر تماسی با تماس دیگر متفاوت است و اگر در جای درست استفاده شود ، نه تنها نتایج شما را بهبود می‌بخشد، بلکه مشتریان را راضی خواهد نمود.
منبع:
